I diversi attori della filiera devono affrontare problematiche differenti per quanto riguarda la gestione del credito ma tutti, indifferentemente, devono prestare molta attenzione alla gestione finanziaria dell’impresa.
La rivendita deve fronteggiare un consumatore sempre più attento e moderato negli acquisti, un cliente che è diventato sempre più conservatore a seguito delle oggettive difficoltà di accedere ai mutui e al clima generale di forte incertezza.
Al successo economico di un’attività commerciale concorrono più elementi: l’aspetto finanziario, la valutazione del fatturato e dell’utile, nonché il margine di intermediazione.
Un budget positivo si traduce in obiettivi validi e in margine proficuo solo con una gestione che si fonda su una programmazione calibrata dell’aspetto finanziario. Sono molteplici i fattori che un punto vendita ben gestito deve tenere ben presenti: indicatori della redditività e della durata media dei crediti, un’attenta selezione e gestione della clientela, solidi affidamenti bancari, capacità di ottenere credito dai fornitori e capacità pratica di gestione logistica (che si traduce, in breve, con un’alta rotazione delle rimanenze).
La gestione finanziaria del credito è sempre più importante in tutte le aziende commerciali e la figura del Credit Manager di conseguenza cresce di livello negli organigrammi: è la persona, inserita in area finanza o a volte in ambito commerciale, che deve monitorare e assicurare il costante equilibrio dei flussi finanziari.
Le due attività principali sono, da un lato, valutare il rischio connesso al cliente; dall’altro, recuperare i crediti senza ricorrere ad azioni legali, in modo tale da mantenere nel tempo la fidelizzazione del cliente stesso. È di primaria importanza, al fine di evitare il rischio di insolvenza, conoscere e valutare anticipatamente la solidità finanziaria di nuovi clienti, fornitori e partner prima di concludere qualsiasi transazione commerciale. Una buona azione preventiva, affiancata alla perfetta conoscenza del cliente, è il presupposto necessario per la riduzione degli insoluti.
Un’attività commerciale si configura e si assesta partendo da un capitale investito relativamente basso, essendo l’allestimento stesso del negozio il costo di struttura più significativo. A questo si aggiunge il costo delle spese in pubblicità/comunicazione, le spese sostenute per il personale, per la gestione informatica e per le varie migliorie previste. La struttura commerciale funziona ed è in attivo quando ci sono buoni investimenti convertibili in breve tempo in denaro, ovvero quando c’è una buona disponibilità di denaro liquido dato dai crediti verso i clienti e dalle giacenze del magazzino.
Ma come si ottiene una buona liquidità?
Grazie a una gestione oculata del ciclo del capitale circolante netto, ciclo che deve essere breve in modo da ottenere un favorevole giudizio sulla liquidità.
Nei negozi di piccole e medie dimensioni la vendita al dettaglio permette di avere incassi abbastanza immediati, agevolati a volte persino da caparre date in anticipo. Discorso diverso invece per quanto riguarda i grandi centri commerciali dove la vendita è all’ingrosso e può prevedere rimesse dirette o insoluti.
La particolarità di aziende commerciali di questo tipo è che essendo la vendita tutta concentrata sullo smercio dei prodotti del negozio, e sui relativi crediti e debiti che ne scaturiscono, tutta la gestione finanziaria deve essere molto attenta a una serie di elementi: gestione dei magazzini e costi del personale, gestione delle giacenze/rimanenze, costi di vendita (venditori, agenti..), costi dell’immobile e costi inerenti i trasporti per le consegne.
Ma cosa succede se, nonostante un’oculata gestione del punto vendita, si arriva a dover fronteggiare il Recupero Crediti? Ne parliamo con un professionista del settore, l’avvocato Andrea Davide Arnaldi, Responsabile Legale di Credit Evolution e Partner dello Studio Legale Arnaldi Caimmi & Associati.
In base al Suo know how, come viene gestito oggi dai rivenditori il problema del recupero crediti?
Sulla base dell’esperienza maturata in questo ultimo anno di crisi riscontriamo un forte orientamento dei rivenditori ad anticipare la fase “pre-giudiziale” riducendo i tempi della gestione interna (collection) e anticipando l’affidamento al partner legale dei crediti con ageing non incagliati e con scadenza media a volte anche di 60 giorni. Non potendosi esaurire l’azione pregiudiziale con la sola lettera di costituzione in mora (diffida), l’avvocato è oggi chiamato a strutturare diversamente il proprio intervento e integrare le proprie competenze con quelle di un service esterno in grado di assolvere a quelle attività specifiche non delegabili o assumibili al proprio interno dallo studio legale, quali ad esempio il rintraccio del debitore e il servizio di phone collection. Dotandosi di opportuni strumenti informatici, l’avvocato deve saper far dialogare questi due attori, strutturando un processo innovativo ed efficace per la gestione della fase pre-giudiziale del credito che, dai 10/15 giorni medi, possa anche prevedere una lavorazione di 30 giorni.
Quali sono le principali attività della fase pre-giudiziale?
Le attività salienti di questo processo sono:
- rintraccio;
- diffida e intimazione legale;
- phone collection;
- gestione claims;
- gestione piani di rientro;
- due diligence legale & fiscale;
- messa a perdita;
- report conclusivo.
Questa tendenza da parte delle aziende ad anticipare la fase pregiudiziale ha aumentato la percentuale di recupero in questa stessa fase, riducendo il numero delle pratiche da gestire in via giudiziale, con un consistente risparmio di costi.
L’obiettivo resta quello di definire e implementare una procedura che faccia dialogare l’azienda cliente con il partner legale esterno, meglio se supportata da adeguati strumenti informatici per la consultazione e il trasferimento delle informazioni.
Alla luce della sua esperienza in merito, che prospettiva di mercato attende i rivenditori?
Vedo un 2013 ancora problematico, il patrimonio immobiliare invenduto è consistente, il panorama lavorativo ancora incerto e la stretta creditizia sui mutui sempre rilevante. Sarà una sfida da cogliere con tempestività e preparazione adeguata: il rivenditore deve entrare da subito in un’ottica di gestione organizzata del credito, facendosi supportare nelle azioni finanziarie e legali da professionisti del settore.
Quali sono dunque, in conclusione, gli elementi su cui deve puntare un punto vendita per un buon successo commerciale?
Prima di tutto una forte attenzione agli indicatori di redditività e di durata media dei crediti, in seconda istanza una buona gestione del magazzino con un’organizzata rotazione delle rimanenze. Senza tralasciare poi la certezza di poter contare su solidi affidamenti bancari e sulla capacità di ottenere credito dai fornitori. Resta poi di natura fondamentale la scelta oculata della clientela, ovvero la parte più importante del ciclo produttivo: un cliente soddisfatto e fidato è il più grande patrimonio di un negozio.
A cura di Laura Nizzoli, Creditevolution Academy