Ma questo è un esame? Ovvero come diventare professionisti in 60 minuti!

“Sì, la vita è tutto un quiz …”cantava Arbore alla fine degli anni Ottanta in “Indietro tutta” , ma i quiz non sono la vita, anzi spesso la deformano perché, nei quiz, la fortuna può giocare un ruolo determinante. A volte persino esclusivo. La preparazione conta, ma può non essere vincente. Per questo non si affida ad un quiz la laurea di uno studente. Invece è proprio questo ciò che succede da anni nella “laurea” degli intermediari assicurativi. Succedeva dopo gli anni ’90 e succede ancora oggi , in un periodo, cioè, in cui l’intermediario ha incominciato a cambiare profondamente (prima, ad esempio, non era richiesto alcun titolo di studio) anche grazie al varo della legge n. 221/2012 “sviluppo bis”, per la quale l’intermediario, da semplice portavoce della Compagnia per la quale lavorava (doveva solo illustrare, più o meno bene, le “garanzie”, le coperture delle sole sue polizze) è diventato un consulente vero in grado di disegnare un progetto “tailor made” per il proprio cliente privato o azienda che sia , e trovare la risposta contrattuale e di prezzo sul mercato internazionale . Questo almeno per quegli intermediari che hanno scelto la strada della libertà dalle imprese assicurative. Gli altri comunque, prima o poi, dovranno adeguarsi. Il progresso non è arrestabile.
L’agente di questi e dei prossimi anni, quindi, dovrà essere esperto come e più di un broker, e soprattutto dovrà recidere definitivamente il cordone ombelicale che lo ha sempre legato a mamma Compagnia, per trasformarsi in un libero professionista. Gli esami di Stato dovranno certificare queste capacità, ma gli esami dell’Ivass (la nuova autority assicurativa che ha sostituito l’Isvap) saranno in grado di effettuare questa verifica o continueranno a ricorrere la scelta scellerata dei quiz televisivi dell’Isvap?

Una domanda: tre risposte. Anzi ….nessuna
L’Isvap, dopo gli anni ’90, ha sempre affidato ai quiz la verifica della preparazione professionale degli intermediari. Un esempio. Nel 2009 si erano presentati in 3.500. L’esame durava meno di un’ora (tra i documenti correlati uno dei miei servizi pubblicato da Milano Finanza su come si svolsero quegli esami). In quell’anno (ma negli anni successivi le cose non andarono in maniera molto diversa) superarono l’esame solo il 23% dei candidati. Quanti di quelli erano in grado di fornire una consulenza professionale ai propri clienti? E poi perché così pochi candidati superarono quell’esame? All’ultima domanda si può rispondere con tre aggettivi: falcidia, sbarramento, blocco dell’accesso alla professione. Se questo era l’obbiettivo, l’Isvap c’è riuscita benissimo proprio con i quiz e con le domande incomprensibili. Domande chiuse con tre scelte possibili, ma che spesso (come si evidenzia nell’intervista), non indicavano alcuna risposta giusta. Ma anche grazie alle domande inutili (come alcune di quelle giuridiche) che poco o niente avevano a che fare con la pratica quotidiana degli intermediari . Il tutto in tempi che definire fulminanti è un eufemismo: meno di un minuto a domanda (in 60 minuti i candidati abbozzano le risposte in brutta copia che poi, sprecando tempo prezioso, ritrascriveranno in bella). Un bello stress, non c’è che dire. In più il tempo della prova non è nemmeno fisso, è… a sorpresa. Incredibile, ma vero. Sentite cosa dice quella perla dell’articolo 6 del regolamento: “Il tempo assegnato ai candidati per lo svolgimento dell’esame scritto è comunicato dalla Commissione prima del suo inizio”(sic).
Vuoi vedere che, in futuro, questo esame lo si supererà in… 30 minuti?
Oggi l’Isvap è stata sostituita dall’IVASS. Come si muoverà la nuova Autority? Lo vedremo a giugno. Nel frattempo ne abbiamo parlato con l’avvocato Alberto Scardino (vedi allegato “Chi è Alberto Scardino”), che di esami di Stato se ne intende.
Ne è uscito un quadro allarmante.

UN QUIZ TELEVISIVO
Avvocato lei si è occupato più volte dell’esame di Stato di agenti e broker . Anche come formatore di pluriennale esperienza, ritiene che in 50 minuti e con 50 domande si possa laureare un consulente assicurativo professionista?

No. Un esame, che preveda di dover rispondere in cinquanta minuti a cinquanta domande, somiglia più a un quiz televisivo che non a una seria indagine volta ad accertare in concreto il livello delle reali conoscenze e capacità professionali dei candidati. Comprendo le esigenze di brevità e la necessità di sfoltire a tutti i costi il numero dei candidati da esaminare con prova orale, ma così si corre il rischio di “gettare il bambino con l’ acqua sporca”, lasciando anche al caso (c’è un 25% delle possibilità di rispondere correttamente ai quiz, cioè di indovinare la risposta senza conoscere quella corretta) la giusta soluzione dei quesiti. Mi è capitato di incontrare candidati preparatissimi che, per lo stress di una simile prova, ne sono stati esclusi ed altri meno preparati che l’hanno superata riconoscendo onestamente di essere stati baciati dalla fortuna.

DOMANDE INUTILI
Ho verificato che per superare quell’esame Isvap non si deve conoscere bene la materia assicurativa, ma solo mandare a memoria una sfilza di aride nozioni. Insomma un quiz per il superamento del quale basterebbe avere un “Bignami” dell’assicurazione….

E’ vero, come ho anche avuto modo di precisare, si è dato a questo esame un carattere estremamente nozionistico e soprattutto, in questi ultimi anni, sono state poste domande relative a fattispecie che mai potranno verificarsi nella vita professionale di un qualsiasi intermediario e che perciò, in concreto, non potranno mai essere utili, per il migliore svolgimento dell’ attività professionale.–

UN PERCORSO A OSTACOLI
Le domande poste ai candidati riguardano, per la stragrande maggioranza, la parte giuridica non connessa al contratto di assicurazione. Mi pare di ricordare addirittura che nell’esame del 2003, su 50 domande, quelle tecniche erano solo una decina e nessuna sulla Rca, sull’incendio e sul furto….. Che ne pensa?

Ho avuto anche io modo di evidenziare in alcuni miei scritti queste singolari anomalie di un esame la cui utilità, dal punto di vista professionale, può essere messa in seria discussione e che pare fatto apposta per creare insormontabili ostacoli, piuttosto che un’ attenta selezione delle persone più qualificate e quindi più adatte allo svolgimento di questa delicata attività.

MA SI PUO’ CONTESTARE
Leggendo più volte i suoi articoli su una nota rivista di settore, ho letto come le possibili risposte di ciascuna domanda d’esame fossero spesso indecifrabili se non fuorvianti o addirittura sbagliate…

Anche questa è un’ altra delle anomalie di questo esame, atteso che, come ho avuto modo di evidenziare, molte delle risposte presenti nei test, e indicate come risposte corrette, non erano totalmente ed inequivocabilmente esatte e, come ben sa chi si occupa di formazione, ciò che è parzialmente vero deve ritenersi come risposta errata, essendo per ciò stesso “parzialmente falso”. So che alcuni candidati, dopo aver letto i miei articoli, hanno reclamato con l’ I.S.V.A.P. e che alcuni di essi, dopo queste doglianze, sono poi stati ammessi a sostenere l’esame orale.Ciò, a mio avviso, è penalizzante per quanti hanno ritenuto di accettare passivamente l’esito del quiz.

PROPOSTE FUORVIANTI
Può farci qualche esempio tratto dai suoi articoli?

Come ho scritto in alcuni articoli sul mensile “Assinews”, nell’esame del 2009, ad esempio, la domanda “1” (vedi allegato “Due domande d’esame con risposte fuorvianti”) per come era formulata, avrebbe potuto avere come unica risposta possibile la c), ma in tal caso non si capisce il motivo per il quale detta risposta facesse riferimento ai termini temporali indicati dall’ art. 1887 del Codice Civile che, per quanto attiene i contratti vita, è stato abrogato dall’ art. 176 (comma 1°) del Codice delle Assicurazioni Private che recita: “La proposta relativa ad un contratto individuale di assicurazione sulla vita di cui ai rami I, II, III e V dell’articolo 2, comma 1, è revocabile”.
Se poi si considera che la risposta c) recita. “No, può essere revocata entro quindici giorni o trenta giorni se c’è bisogno di visita medica, così da consentire all’ assicuratore di verificare il rischio”, non si capisce cosa volesse intendere l’ I.S.V.A.P. con questa “verifica del rischio”.
Egualmente, sempre a titolo di esempio, nell’esame del 2010la domanda “46” (vedi allegato), su chi debba sostenere le spese di lite, era piuttosto incompletasia nella formulazione che nella possibile risposta.
Avrebbe dovuto essere la c), in quanto nulla prevede il Codice Civile sulle “spese di lite, in sede ….. o penale”, come riportate in domanda, dovendosi distinguere in un processo penale le spese processuali pure da quelle per la costituzione di parte civile, che sole potrebbero al massimo rientrare tra quelle indicate nel terzo comma dell’ art. 1917 del Codice Civile.
A ciò va aggiunto il fatto che in ogni caso tali spese, ove mai dovute dall’assicuratore, non sono sempre a suo totale carico, come potrebbe accadere nel caso di incapienza dei massimali di polizza e conseguente loro ripartizione tra assicuratore ed assicurato “in proporzione del rispettivo interesse”.
Anche nei test dell’ esame del 2011 per l’ iscrizione al R.U.I. vi sono state varie domande formulate in termini inadeguati o addirittura errati.

UNA VERA SELEZIONE
Se lei fosse il responsabile degli esami per conto dell’Ivass cosa proporrebbe al suo istituto. Come vorrebbe in pratica che fossero i nuovi esami di Stato?

Premesso che non lo sono e che è sempre attualissimo il detto: “Non datemi consigli, perché tanto so sbagliare benissimo da solo”, credo che i nuovi esami dovrebbero essere finalizzati ad attuare una vera selezione finalizzata ad individuare chi realmente abbia le migliori attitudini e il concreto interesse a svolgere questa delicatissima attività, tenendo presente che il Codice delle assicurazioni, le disposizioni regolamentari finora emesse dall’ ISVAP e dallo stesso Codice del consumo, prevedono che gli intermediari debbano perseguire anzitutto la realizzazione del prodotto assicurativo più adeguato alle reali esigenze del contraente/assicurato, anche quando ripetano mandato dalle compagnie assicuratrici e non dai clienti, senza trascurare, ovviamente, il proprio legittimo utile.

PIU’ TECNICA E MENO NOZIONISMO
L’esame, quindi, dovrebbe verificare le reali capacità dell’intermediario ad essere un consulente e non un esperto di codici…

In considerazione di ciò, credo che gli esami per l’iscrizione al R.U.I. dovrebbero essere più squisitamente tecnici e pratici e meno nozionistici,rifuggendoda domande da quiz televisivo, che come ho già detto, non servono a niente o quasi.
Se è pur vero che, forse anche a causa della gravissima crisi occupazionale che sta attanagliando l’Italia, il numero delle persone che tenta questo esame è certamente elevato, è altrettanto vero che, per converso, stiamo assistendo a una continua contrazione delle agenzie assicurative italiane, sia a causa dell’inammissibile e illegittimo “ritiro” di compagnie da alcune zone dell’ Italia, in particolare dal Meridione, e sia a causa dell’altrettanto grave fenomeno di concentrazioni, fusioni e incorporazioni di società assicuratrici nel nostro mercato, che, pur riducendo drasticamente il numero delle compagnie assicuratrici qui operanti, non ha dato i risultati attesi. L’ Italia, infatti, è la nazione europea col minor numero di società assicuratrici per milione di abitanti e ciò malgrado i risultati, secondo i bilanci delle società, non sono entusiasmanti.
E’ pertanto necessario che i prossimi esami siano certamente selettivi, ma anche formativi e fondati sulle reali capacità degli intermediari di individuare e realizzare le attese dei clienti.

CI VORREBBE UN AGENTE
Ci auguriamo che l’Ivass cambi finalmente le regole anche inserendo, nella commissione degli esami, due rappresentanti degli intermediari (attualmente formata da: due dirigenti e due funzionari dell’ IVASS, di cui uno è presidente, e da due docenti universitari) incomprensibilmente non previsti e che, ad esame superato, pubblichi come la Consob per i promotori finanziari, le risposte giuste.
CHI E’ ALBERTO SCARDINO
Due domande d’esame con risposte fuorvianti
Milano Finanza, Rivediamo l’esame Isvap, di Bruno Rossi, 2 luglio 2009