Ormai il dado è tratto, la rivoluzione copernicana degli intermediari è cominciata: gli agenti saranno liberi di vendere le polizze che vogliono, o meglio che il cliente vuole, e le Compagnie dovranno, volenti o nolenti, collaborare con loro. Pena la perdita di mercato.
Questo in sostanza l’argomento principale delle sette ore di lavori del Road show dello SNA iniziato ieri a Milano (che vedrà altri otto incontri itineranti. Lunedì quello di Bologna) , intorno al quale hanno dibattuto tutti i relatori: dall’Antitrust, ad “Altro consumo”, dalla Consap, al “Legal Grounds studio legale”, dall’Aiba e Acb (associazioni dei Broker), all’Uea (Associazione degli assicuratori europei), oltre naturalmente al padrone di casa Demozzi e al presidente Congiu dell’Unapass. “In assicurazione manca ancora il concetto della centralità del cliente”- ha dichiarato con vigore il Direttore della Consap Panarelli (però, ha anche aggiunto “come fanno le banche” e su questo avremmo qualche cosa da ridire… ). L’intervento della Consap è stato interessante per aver addossato anche all’Isvap la responsabilità della mancata o “imperfetta” concorrenza (la vecchia Autority ha sempre pervicacemente sanzionato, a danno dei clienti, la collaborazione tra agenti), dovuta anche ad un mercato abnorme costituito dalla Rca che, da un lato ha scaraventato addosso agli intermediari una massa enorme di incombenze e dall’altro ha imposto ai clienti tariffe sempre più insostenibili. 
L’Antitrust ha ribadito come il mercato sia estremamente concentrato in mano di pochissimi grandi gruppi che oggi potremmo rappresentare con due colossi: Generali e Unipol-Fonsai. “Se avesse funzionato il plurimandato”- ha dichiarato il direttore generale Calabrò-“ certi contrasti (la senatrice Vicari ha descritto quelli nati nel governo per il varo del decreto sviluppo) non sarebbero mai nati, ma il plurimandato varato dal decreto Bersani non ha funzionato”.
Il risultato, come ha illustrato Fabio Orsi di Iama Consulting, è che ancora oggi 10.000 agenzie, pari al 70% di quelle esistenti, è bloccato nel monomandato. La scommessa per loro è raccogliere la sfida, l’opportunità offerta dalla legislazione comunitaria tradotta dal nostro decreto sviluppo. Ma la sfida potrà essere raccolta solo se ci sarà un diverso rapporto tra imprese assicurative e intermediari, magari con una collaborazione, come ha auspicato l’avvocato Claudia Bartolani di Legal Grounds parlando di un “contratto di rete”, cioè di un accordo tra imprenditori (agenti) -“che, in forma singola o collettiva, condividano uno stesso programma di sviluppo , uno scambio di informazioni e servizi che possa offrire diversi vantaggi come quelli fiscali e di partecipazione ad appalti pubblici” .
Ma l’intervento più interessante è stato forse quello dell’avvocato Martinello di Altro Consumo che ha dichiarato più volte: -“l’intermediario indipendente è quello che viene pagato dal cliente!”- Lo avevamo detto anche noi nella lunga intervista ai due presidenti Sna e Unapass, sollevando non poche perplessità. Ma è stato Francesco Paparella a parlare di eguaglianza con i broker:-“ L’intermediario”- ha dichiarato il presidente dell’Aiba-“ o è dipendente (nel senso di mono o bi-mandatario N.d.R.) o è indipendente, cioè è un broker”. In effetti la reale distinzione è tutta qui, il problema, però, è che gli agenti non sono ancora pronti a fare il grande salto, in questo osteggiati da una legge che, come dichiarato dall’ex direttore generale dello Sna Fumagalli, se da un lato è decisamente innovativa, dall’altro presenta dubbi interpretativi sulla reale indipendenza dell’agente che: “non può essere considerato un indipendente ma un rappresentante di una o più imprese mandanti che vende multi prodotti. Diverso dal broker che è un consulente imparziale di un numero ampio di prodotti ”.
Comunque, al di là dei vari interventi, una cosa è certa: l’agente degli anni a venire non sarà più un agente, almeno non come lo conosciamo noi e come loro stessi si conoscono. Sarà un intermediario, un consulente, un professionista della vendita a 360 gradi: polizze, prodotti finanziari e immobiliari ecc.
E le Compagnie? Potranno solo scegliere tra mantenere un ferreo controllo sulla rete dei “propri” agenti o affiancarsi ai nuovi intermediari. La posta in gioco è il mercato. Già ci sono intermediari come Aec, broker grossista milanese, che propone collaborazioni (era tra gli ospiti del convegno milanese) con oltre 500 broker mondiali e centinaia di Compagnie straniere che, sempre più facilmente e liberamente, opereranno nel nostro Paese.
Lo vuole il mercato, ma soprattutto ne hanno diritto i consumatori.
PRECISAZIONE
Lunedì 4 febbraio riceviamo, per conto del direttore generale della Consap Paolo Panarelli, questa precisazione:
Gentile Signor Rossi,
mi pare doveroso segnalarle che, presumibilmente per la fretta, il pensiero del Dott. Panarelli non è stato correttamente riportato.
La sintesi di quello che lui ha espresso – che anche io ho sentito personalmente – è che i regulator, intendendosi per tali il legislatore e gli organi di vigilanza, sono stati costretti ad intervenire in via autoritativa su argomenti (in particolare nella materia della rc auto) che, forse, potevano trovare più appropriata soluzione in sede di autoregolamentazione del mercato.
Con i migliori saluti,
Vito Vilella
Gentile sig. Vilella,
premettendo che io non ho affatto parlato dell’argomento che mi segnala ( in una sintesi di oltre sei ore non si può parlare di tutto), non si tratta quindi di una frase fraintesa. In considerazione del fatto che il dott. Panarelli probabilmente ci tiene a dichiarare quanto mi ha inviato, le comunico che pubblicherò per intero tutto il suo messaggio inserendolo tra virgolette, cioè come dichiarazione diretta dello stesso.
Cordialmente
Bruno Rossi